系统集成行业主要具有以下几个特征：
1、系统集成项目周期长：向客户提供具有针对性的整合应用解决方案，必须有较丰富的行业经验。项目的销售过程就是对客户需求的完善和明确的过程，同时又是与客户建立信心的过程，因此在业务环节中会涉及到不同专业的人员，销售的管理就是工作协同和项目管理。
2、系统集成行业容易形成客户管理的盲区：一方面该行业客户群较为固定且数量较少，业务过程又相对较长，业务人员的服务深度较深，客户的状态信息会分布在各个业务人员手中，易造成客户资源的私有化；另一方面主要客户是由核心业务角色推动和关系维护，因为业务发展，这些业务角色需要做后台的事，可是由于担心新人的业务能力和信任的建立需要时间，就客观造成对老客户的忽视。同时由于应用的变化和新应用的出现，也会造成对老客户的忽视。
3、系统集成公司容易出现忙闲不均：项目型销售的企业对于立项后的工作特别关注，而对项目客户培育和项目实施后的客户关系维护的注意程度不够，只有等待客户需求和项目的自然成熟，故周期难把握。
4、系统集成销售提升了，利润下降了：项目推进和项目实施周期长，过程中需要不同专业的人员参与，随着业务的发展，同时推进的客户会增多，对工作的协同要求就更高；客观上由于企业的发展，对于销售费用的控制会放松，因此成本增加，利润下降。
5、系统集成公司的新客户发展较困难：一方面系统集成的行业特征较明显，而行业差异较大，渗透到其他行业较困难；另一方面的客户来源主要受其它客户影响，因此对客户的服务要求较高，而客户的应用变化较快，需求不稳定，要客户满意相对困难。